Cómo poner en marcha tu negocio - BizBarcelona 2020

Entre los clientes en el despacho de coaching hay varios que he acompañado en el lanzamiento de su proyecto empresarial. El acompañamiento me ha llevado a algunos seminarios cuyo contenido estoy compartiendo en este blog. Luego es una herramienta de trabajo para coachees en el momento de iniciar acciones.

Autoocupació es una entidad que ayuda en Cataluña a los emprendedores. Trabajan con una red de Red de business angels. También trabajan con CECOT 

Conseguir financiación para poner en marcha tu negocio. ¿Cómo lo han conseguido los que lo han conseguido? Por orden de frecuencia:

1.- Los ahorros y el capital de que se disponga antes de empezar, incluyendo la capitalización del paro, si es aplicable.

2.- La inversión de familiares y amigos que puedan y quieran invertir en tu proyecto.

3.- Business Angels, personal que quiere invertir y busca proyectos en los que hacerlo.

4.- Grupos de interés: proveedores, por ejemplo, que conocen los detalles del entorno del proyecto y pueden estar interesados en participar.

5.- Encontrar fondos en el sector público: ayudas al emprendedor y las StartUp. 

6.- Préstamos bancarios.

Business Angels: curiosamente son mayoritariamente son hombres y suelen invertir en TIC.

Tu proyecto debe tener potencial de crecimiento, para obtener inversiones. Los más buscados son los agroalimentarios, de comunicaciones y las TIC.

El enfoque de entrada en el mercado: el BUSINESS PLAN es crítico. Quienes somos, dónde queremos llegar, una prueba de concepto, demostrar que es algo que gusta, nuestras puertas al mercado, y las características de éste.  Qué vendo y dónde lo vendo.

Haz un Business Plan claro que indique el camino que vas a seguir y qué vas a hacer para aumentar el capital invertido.

Las entidades que ayudan a las startups convocan reuniones entre inversores y emprendedores hasta llegar a acuerdos.

La clave es la de siempre: la confianza. Las entidades dispuestas a poner dinero preguntan por las personas que están detrás de la idea: quién es, de dónde viene, qué vida laboral avala el tema...Que alguien haya confiado previamente también ayuda: los fondos originados por amigos y familiares.

Desde las experiencias, nos cuentan que realmente el hecho de poner los ahorros propios y tener una formación de base que avale el proyecto son hechos que facilitan la consecución de inversores, es algo que realmente cuenta.

También desde la perspectiva de la gente que lo ha conseguido, nos dicen que es clave el outsourcing. Es decir, delegar. Que profesionales se dediquen a los campos que dominan y son aplicables al proyecto. Si fabricas perfumes, fabrica perfumes. La parte de gestión económica, márqueting... es recomendable que sea delegada, por el bien de la gestión del tiempo y por la calidad del resultado.

Dirigir el capital a objetivos puntuales es una buena costumbre. Sin descuidar ningún ámbito de la empresa, en el desarrollo del negocio hay etapas diversas en las que los fondos (y el tiempo) debe dirigirse de forma enfatizada a algunos aspectos de la misma. Llega el momento de invertir en imagen de marca o merchandising, el momento de desarrollar nuevas ideas, el momento de generar asociaciones, el establecimiento en un espacio físico y/o virtual.... Puede llevarte al fracaso centrar los recursos en aspectos no urgentes al descuidar los de mayor importancia. Al menos puede llevarte a perder oportunidades y competitividad.

En este momento es clave el bombardeo en redes sociales con el producto o solución que ofreces, el problema que resuelves. En agencias de ayuda al emprendedor es la solicitud más frecuente.

Al iniciar el proyecto es recomendable centrarse en una solución (producto o servicio)  en lugar de abarcar mucho campo.

Conrado Rodríguez

conradorg@ebcn.cat

 

Consejos al iniciar un proyecto B2B - BizBarcelona

Si tu StartUp está enfocada a negocios, hablamos de B2B. Aquí hay algunos consejos recogidos en el salón BizBarcelona 2020 enfocados al éxito de tu futura empresa. 

1.- Cuenta con los 3F (Friends, Family and Fools) para conseguir fondos.

2.- Ten en cuenta que un negocio B2B (Business to Business) sólo necesita encontrar a cinco empresas con las que hacer negocio para entrar en el mercado, mientras que un negocio B2C (Business to Client) debe invertir en redes sociales y llegar a muchísimas personas para entrar en el mercado.

3.- Demostrar que hay un Product Market Feed te llevará a potenciar tu negocio.

4.- Infórmate sobre las rondas de inversión. Conseguirás fondos.

5.- Encárgate de las siguientes preocupaciones: cómo prever los ingresos, el número de clientes por plazo de tiempo; cómo multiplicarte, expandirte geográficamente; cómo respondo a los inversores y finalmente: cómo vender mejor (con los márgenes que me interesan, a quienes me interesa y lo que me interesa).

6.- Diseña un proyecto prototipo que permita calibrar el encaje de tu propuesta en el mercado. La receptividad del mismo a los detalles de tu producto o servicio. Deberás encontrar voluntarios que quieran probarlo, lógicamente.

7.- Empresaysociedad es una entidad que ha analizado aspectos comunes en emprendedores de éxito en B2B. Concluye que se enfocan en querer mejorar la sociedad, que la prioridad fundamental es conseguir nuevos clientes (incluso más que conseguir inversión, como pasaría en el caso de los B2C), consideran que el actor más importante es el cliente y después, los inversores (también al contrario de lo que pasa en el caso de los B2C). La pregunta "¿a quién puedo ir "de tu parte" y que te sientas cómodo?", es decir, las referencias, son una importante fuente de clientes en este caso, y en el caso de los B2C. Es recomendable leer sus informes.

8.- El tema de ventas no se enseña en muchas carreras. Se supone que un buen producto bueno se vende solo, pero solo se supone. Hay que ponerse las pilas con este tema.

9.- En las escuelas de negocios se discuten casos de B2C en un 90% de casos, cuando no será el caso en la mayoría de ellos cuando salgan de la formación: se dedicarán al B2B. Se genera un problema de educación en la gente que dirige la compañía. Sé consciente de tu nivel de conocimiento en tu caso.

10.- Hace falta un modelo de gestión específico para compañías B2B, debes ser muy exquisit@ en la compañía porque es parte de lo que nos comprarán (va ligado a la confianza). Tener trabajados estos aspectos permitirán que destaques. Cuando estás empezando es fácil, cuando llevas tiempo en marcha, es complicadísimo.

11.- La gran diferencia entre B2B y B2C es que en el primer caso el dinero viene del bolsillo de la compañía cliente. Eso va asociado a la medida del riesgo de la compra. Muestra claramente datos que faciliten al cliente esa información.

12.- La esencia de la venta es "mostrar al cliente que no sabe que no sabe". Se hace haciendo reflexionar a alguien sobre su incompetencia. Cuando se pasa a la segunda etapa del aprendizaje (conscientemente incompetente) es fácil que se busquen alternativas: el cliente se educa en la incompetencia que tiene para dejar de tenerla. Es interesante ser quien muestra la incompetencia del cliente, estadísticamente se llevan el 70% de ventas.

13.- Primero plantéate cómo vender mejor, luego tendrás predictibilidad de ventas y luego posibilidades de escalabilidad (capacidad de expandirte).

14.- Revisa cómo organizarás tu negocio. El primer elemento de tu modelo de gestión es tener en cuenta que en B2B no compran un producto sino a la gente, la capacidad que tiene la persona de tu negocio de dar confianza. Van a pensar en comprar una solución, no los detalles del producto que la proporciona. Es fácil que se conozca la persona que asiste a la empresa y aparezcan reticencias o favoritismos (mediante LinkedIn, por ejemplo). En B2C, sin embargo, el consumidor se para en el producto.

15.- Es más importante captar la atención del que tiene un problema usando su lenguaje y enfocándose al problema que hablar del producto: "no se compran brocas del 10, sino agujeros del 10"

Conviértete en experto en el "lenguaje de problemas" de los clientes y adopta ese lenguaje.

16.- Los pasos de la muestra del problema desconocido a la compra son: qué preguntarles para conocer su entorno específico que nos confirme que hay un problema y muestre sus implicaciones. Preparar las preguntas, preguntar, proponer, gestionar las dudas y acordar el precio del valor que entrego.  Lo que se suele hacer es acudir cuando somos llamados, no preguntar y ofertar proponiendo descuentos. No funciona, nadie apuesta nada por un descuentillo.

Sé disciplinado en la preparación de la primera impresión.

17.- La mejor forma de ayudar en B2B desde márqueting es dando muestras de confianza.

18.- El contexto de la compañía cliente afecta al precio, ya que la solución aportada no es siempre la misma. Desde márqueting no se puede hacer una oferta sin conocer el calado real coyuntural de la empresa cliente. Debe haber alineación entre la dirección y el resto de departamento.

19.- En el momento de arrancar la empresa es cuando se define la conducta de la empresa a nivel interno: los jefes se comportan como sus jefes. Enfócate a generar confianza.

20.- Garantiza la intimidad profesional: genera confianza. No contactes únicamente para "renovar el contrato" a tus clientes.

¿Cómo vas a ser más creíble ante tu cliente, hablando del producto o demostrando que entiendes el problema?

Entrena tus capacidades de gestión y liderazgo en sesiones de coaching y depura tu estrategia y plan de acción: una correcta gestión interior permite la correcta gestión exterior.

Conrado Rodríguez

conradorg@ebcn.cat

Emprender en tiempos del COVID - BizBarcelona 2020

El impacto del COVID es triple: en la salud, en la oferta y en la demanda. El impacto en la salud hace de la situación muy peculiar.

En el entorno hay mucho dinero disponible y pocas alternativas rentables. La  Bolsa se comporta de forma turbulenta.

Ha sido un impacto asimétrico: algunos sectores ganan mucho dinero y otros pierden enormemente. Turbulento, en resumen. Han bajado los valores del sector bancario: bajan los tipos de interés y aumentará la morosidad.

Estamos preocupados por el corto plazo, pero vendrán otras consecuencias.

No hay mejor momento para crear una empresa que en plena crisis. Ahora llegan CV espectaculares para puestos de trabajo que no lo requieren. El talento está de rebajas, en crisis. Se compra más barato.

En un momento de cambio, aparecen oportunidades. Hay por tanto Oportunidades y hay Dinero de inversores.

Las tendencias son comportamientos. Los cambios en los comportamientos son interesantes cuando se adoptan masivamente.

La clave es ser Flexible y ser Rápido, en estos momentos. Muchas compañías se han quedado bloqueadas y otras han acelerado su actividad.

Flexibilidad y Rapidez.

¿Cuáles son las tendencias en tiempos del COVID?

1.- Compradores digitales: todos hemos pasado al mundo de la compra online, 1 de cada 3 hogares ha aumentado la compra online.

2.- Tecnologías inmersivas: experiencias desde casa, de realidad aumentada, por ejemplo. Asistentes de compra robotizados.

3.- En época de recesión aumenta la consciencia de valor: se mira más el dinero. Tanto a nivel personal como empresarial. Vendrá sistemas de ofertas, contraprestaciones, sistemas de beneficio y fidelización.

4.- Se pone al descubierto la debilidad de la logística para lo que viene de fuera: se aprecia mucho más lo local.

5.- Ha habido cambios en la forma de trabajar. Nos reacios al teletrabajo han tenido que experimentarlo a la fuerza.

6.- Soluciones opensource, se democratiza la tecnología y aparecen soluciones asequibles y se comparten recursos para afrontar retos comunes. Cloudcomputing es un claro ejemplo. Esto significa más recursos a menor precio.

7.- Preocupación por el bienestar y la salud. La depresión es un problema grave, entendida como levantarse sin un objetivo. Las soluciones que se ofertan ya abundan en la red. 

8.- Espacios higiénicos y amigables o incluso que refuercen el sistema inmunológico son también tendencia y preocupa cada vez más.

9.- La nueva densidad. Ya no es posible el overbooking y la masificación. Tiene impacto en el modelo de negocio y el valor de algunas compañías en cuando al rendimiento del espacio disponible (restaurantes, por ejemplo). Cruzando esta nueva densidad con la robótica aparece el potenciamiento del vending automático. Incluso en la compra de vehículos, por internet, que te lo expide una máquina, ver compañía carvana o te lo entregan en casa. 

La descentralización de las urbes. Bajan los precios de alquiler porque un apartamento en las afueras es más económico y tiene el mismo efecto como trabajador.

10.- Efecto "ahora o nunca" es una crisis que toca el bolsillo y la salud. Hace que te plantees cosas a futuro. Se aceleran ciertas decisiones de compra. Hay vehículos de muy alta gama vendiéndose en pleno confinamiento, por ejemplo.

Hay diez principios de oro que conviene recordar. No lo que se sabe si no lo que se aplica.

1.- Se puede innovar, pero la innovación ha de ser rentable. Debe ser comercializable, debe aportar valor y tener retorno. Innovación es una invención multiplicado por la comercialización (capacidad de venderse).

2.- Procedimiento. Innovar no es un experimento o algo espontáneo. Funciona cuando hay disciplina. El mito es conseguir que la innovación sea automática, cuasi involuntaria.

3.- Riesgos. El riesgo hay que gestionarlo, mediante herramientas de análisis, planificación (sobre todo la previa a un proyecto). Se acota el riesgo.

4.- Permeabilizar la organización. Se abre la organización a colaboraciones con otros. Los mejores están fuera. Se colabora con otros y la combinación es sinérgica.

5.- Las organizaciones están cambiando por las exigencias del entorno. Las grandes compañías no funcionan en entornos VUCA.

6.- Se precisa liderazgo, que se venda el entusiasmo, el sueño, para que se le siga.

7.- La voz del cliente. Es crítico tener en cuenta la voz del cliente. Debemos alinear nuestra estrategia con lo que el cliente quiere. Hay que saber decir NO, es una forma de verificar que existe estrategia.

8.- No perder el espíritu emprendedor. En compañías consolidadas y en personas unitarias. En todas las empresas hay emprendedores en potencia. Con el adecuado mecanismo, se aprovecha el potencial de estas personas.

9.- La innovación florece en un hábitat adecuado. Hemos de ser capaces de crear ese ambiente donde aparece la innovación. Hay que detectar cuál es nuestra cultura y nuestros valores. Es algo lento y profundo, pero también relevante.

10.- Cómo medimos lo que hacemos, incluyendo la innovación. Con el mismo rigor que se miden las finanzas. Desde la calidad, cantidad, retorno... hay que saber si vamos bien, mal o hay correcciones.

El emprendimiento es una palanca para cambiar cosas. 

BizBarcelona 2020

Coaching para tu nueva normalidad

Cada persona conoce la fórmula que aplicar para salir de su problema, como decía la profesora en la universidad. En Coaching logramos llegar a esa fórmula desde el acompañamiento, a quienes quieren detectar y potenciar fortalezas y optimizar sus adaptaciones a los cambios que, queramos o no, tenemos que afrontar.

 

Detecta y potencia tus fortalezas con las sesiones de coaching que decidas.

El programa que propongo para tu proceso de coaching persigue potenciar tus capacidades y mejorar así tu rendimiento hacia tus objetivos. La vida es una consecución de cambios y para avanzar por ella de una forma saludable es recomendable hacer una "puesta a punto" de tu Plan de Acción Vital. ¿O es que no le haces también la puesta a punto a tu vehículo?. Ya sé: muchas veces no existe un Plan de Acción Vital, sino objetivos a medio plazo, como encontrar empleo, mejorarlo, gestionar emocionalmente situaciones complejas, afrontar cambios personales...

Vaya por delante que no hago psicoterapia, ni quiero ni puedo, al ser ingeniero y no psicólogo. Mi formación y experiencia en coaching sí me permite ofrecerte un programa personalizado (no puede ser de otra manera) con cuatro pilares de diferente calado según sea tu caso. Se trata de Estrategia, Liderazgo, Creatividad y Autoconocimiento.

Pasarás por la puesta a punto y conseguirás acercarte a tus objetivos de forma más eficiente, agradable y certera, además de desenvolverte en este cambiante entorno que nos ha tocado con la soltura que tus capacidades potenciadas te dará.

Consulta mis referencias en LinkedIn y no dudes en ponerte en contacto, el mundo te espera. En redes, @TuCoachLaboral, y al pie de este blog encontrarás más referencias.

Objetivos típicos de mis coachees han sido: 

- Cambiar de trabajo.

- Mejorar la situación laboral dentro del empleo.

- Afrontar conflictos dentro del entorno laboral o personal.

- Ampliar la red de contactos profesionales.

- Capacitación para el liderazgo.

- Comunicación efectiva.

- Definición de objetivos personales.

- Superar entrevistas de trabajo.

- Diseño y desarrollo de estrategias académicas y profesionales.

- Crisis de creatividad.

- Gestión del tiempo.

- Gestión de emociones en momentos de cambios inesperados.

- ...

Permíteme un adelanto:

En tu ámbito profesional, ¿qué te supondría un logro? ¿qué necesitas para alcanzarlo? ¿qué te ha ayudado en el pasado en situaciones similares? ¿qué impide que alcances ese objetivo? ¿depende de ti? ¿realmente es el objetivo que te pondrías? 

Las técnicas del coaching en la actualidad permiten hacer limpieza y poner orden en las estrategias que cada uno tenemos en mente, aunque parezca que no están ahí.

Controla y amplía lo que depende de ti, define objetivos y suma aliados y recursos. Lo que NO depende de ti y los objetivos que NO te interesan no deberían robarte energía, dinero ni tiempo.

Nos vemos en sesión, contacta!

Conrado.

conradorg@ebcn.cat