Consejos al iniciar un proyecto B2B - BizBarcelona

Si tu StartUp está enfocada a negocios, hablamos de B2B. Aquí hay algunos consejos recogidos en el salón BizBarcelona 2020 enfocados al éxito de tu futura empresa. 

1.- Cuenta con los 3F (Friends, Family and Fools) para conseguir fondos.

2.- Ten en cuenta que un negocio B2B (Business to Business) sólo necesita encontrar a cinco empresas con las que hacer negocio para entrar en el mercado, mientras que un negocio B2C (Business to Client) debe invertir en redes sociales y llegar a muchísimas personas para entrar en el mercado.

3.- Demostrar que hay un Product Market Feed te llevará a potenciar tu negocio.

4.- Infórmate sobre las rondas de inversión. Conseguirás fondos.

5.- Encárgate de las siguientes preocupaciones: cómo prever los ingresos, el número de clientes por plazo de tiempo; cómo multiplicarte, expandirte geográficamente; cómo respondo a los inversores y finalmente: cómo vender mejor (con los márgenes que me interesan, a quienes me interesa y lo que me interesa).

6.- Diseña un proyecto prototipo que permita calibrar el encaje de tu propuesta en el mercado. La receptividad del mismo a los detalles de tu producto o servicio. Deberás encontrar voluntarios que quieran probarlo, lógicamente.

7.- Empresaysociedad es una entidad que ha analizado aspectos comunes en emprendedores de éxito en B2B. Concluye que se enfocan en querer mejorar la sociedad, que la prioridad fundamental es conseguir nuevos clientes (incluso más que conseguir inversión, como pasaría en el caso de los B2C), consideran que el actor más importante es el cliente y después, los inversores (también al contrario de lo que pasa en el caso de los B2C). La pregunta "¿a quién puedo ir "de tu parte" y que te sientas cómodo?", es decir, las referencias, son una importante fuente de clientes en este caso, y en el caso de los B2C. Es recomendable leer sus informes.

8.- El tema de ventas no se enseña en muchas carreras. Se supone que un buen producto bueno se vende solo, pero solo se supone. Hay que ponerse las pilas con este tema.

9.- En las escuelas de negocios se discuten casos de B2C en un 90% de casos, cuando no será el caso en la mayoría de ellos cuando salgan de la formación: se dedicarán al B2B. Se genera un problema de educación en la gente que dirige la compañía. Sé consciente de tu nivel de conocimiento en tu caso.

10.- Hace falta un modelo de gestión específico para compañías B2B, debes ser muy exquisit@ en la compañía porque es parte de lo que nos comprarán (va ligado a la confianza). Tener trabajados estos aspectos permitirán que destaques. Cuando estás empezando es fácil, cuando llevas tiempo en marcha, es complicadísimo.

11.- La gran diferencia entre B2B y B2C es que en el primer caso el dinero viene del bolsillo de la compañía cliente. Eso va asociado a la medida del riesgo de la compra. Muestra claramente datos que faciliten al cliente esa información.

12.- La esencia de la venta es "mostrar al cliente que no sabe que no sabe". Se hace haciendo reflexionar a alguien sobre su incompetencia. Cuando se pasa a la segunda etapa del aprendizaje (conscientemente incompetente) es fácil que se busquen alternativas: el cliente se educa en la incompetencia que tiene para dejar de tenerla. Es interesante ser quien muestra la incompetencia del cliente, estadísticamente se llevan el 70% de ventas.

13.- Primero plantéate cómo vender mejor, luego tendrás predictibilidad de ventas y luego posibilidades de escalabilidad (capacidad de expandirte).

14.- Revisa cómo organizarás tu negocio. El primer elemento de tu modelo de gestión es tener en cuenta que en B2B no compran un producto sino a la gente, la capacidad que tiene la persona de tu negocio de dar confianza. Van a pensar en comprar una solución, no los detalles del producto que la proporciona. Es fácil que se conozca la persona que asiste a la empresa y aparezcan reticencias o favoritismos (mediante LinkedIn, por ejemplo). En B2C, sin embargo, el consumidor se para en el producto.

15.- Es más importante captar la atención del que tiene un problema usando su lenguaje y enfocándose al problema que hablar del producto: "no se compran brocas del 10, sino agujeros del 10"

Conviértete en experto en el "lenguaje de problemas" de los clientes y adopta ese lenguaje.

16.- Los pasos de la muestra del problema desconocido a la compra son: qué preguntarles para conocer su entorno específico que nos confirme que hay un problema y muestre sus implicaciones. Preparar las preguntas, preguntar, proponer, gestionar las dudas y acordar el precio del valor que entrego.  Lo que se suele hacer es acudir cuando somos llamados, no preguntar y ofertar proponiendo descuentos. No funciona, nadie apuesta nada por un descuentillo.

Sé disciplinado en la preparación de la primera impresión.

17.- La mejor forma de ayudar en B2B desde márqueting es dando muestras de confianza.

18.- El contexto de la compañía cliente afecta al precio, ya que la solución aportada no es siempre la misma. Desde márqueting no se puede hacer una oferta sin conocer el calado real coyuntural de la empresa cliente. Debe haber alineación entre la dirección y el resto de departamento.

19.- En el momento de arrancar la empresa es cuando se define la conducta de la empresa a nivel interno: los jefes se comportan como sus jefes. Enfócate a generar confianza.

20.- Garantiza la intimidad profesional: genera confianza. No contactes únicamente para "renovar el contrato" a tus clientes.

¿Cómo vas a ser más creíble ante tu cliente, hablando del producto o demostrando que entiendes el problema?

Entrena tus capacidades de gestión y liderazgo en sesiones de coaching y depura tu estrategia y plan de acción: una correcta gestión interior permite la correcta gestión exterior.

Conrado Rodríguez

conradorg@ebcn.cat