Coaching, el arte de soplar las brasas...¡a leer!

En este libro de Leonardo Wolk tenemos un curso acelerado de coaching con ejemplos, advertencias, incursiones en psicología, bibliografía, citas... un material bastante bueno. Bueno para saber qué es coaching y cómo funciona.

Si la pretensión de la lectura de esta obra es ejercer como coach, sí puede ser un punto de partida, pero le faltará al lector la dosis de autoconocimiento, capacitaciones propias del coach (ver aquí las que propone la ICF) y las horas de práctica que ayudan a la persona a ejercer de forma adecuada, eliminando tendencias y vicios personales que puedan existir y le alejen de un ejercicio limpio del coaching. 

Sabrás qué es coaching y cómo se interviene. De ahí a ejercer como coach profesionalmente hay un camino que pasa por muchos otros recursos.

Es cierto que el autor nos invita a innovar y buscar la forma de ejercicio más afín a nuestro entorno y ser, incluyendo la creatividad, pero creo que eso va un paso más allá, cuando ya dominas las técnicas propias del coaching académico y tu trabajo ha sido supervisado y corregido, avalando su eficacia por los resultados del los procesos de coaching.

Si tu trabajo es como jefe de equipo o liderando, este libro puede ayudarte a mejorar un estilo de liderazgo tipo coach.

Si tienes pensado recurrir a coaching, puedes consultar este libro para saber qué esperar y cómo se interviene con él.

Si simplemente quieres saber qué es coaching, también puede ayudarte este libro (aunque hay alternativas, por ejemplo, de Robert Dilts). Yo prefiero cursillos de introducción y charlas de presentación. Incluso una sesión con un coach para definir dónde empieza y termina el coaching (que adelanto que no es psicoterapia). Si te interesa esto, contáctame y montamos una sesión en la que te informe y detectemos fortalezas y debilidades para agilizar tu camino.

Si te planteas ejercer como coach, utiliza este libro como punto de partida, mientras buscas una formación o asesoramiento adecuado.

Personalmente lo más valioso del libro creo que son las baterías de preguntas modelo y los casos mencionados, por venir de alguien con tanta experiencia como la del autor de este trabajo.

Creo que recursos adicionales deberían estar incluidos, relacionados con Internet, como dice el autor, el libro se irá actualizando.

Es un libro de unas 220 páginas editado por gran Aldea Editores (colección profesional).

Conrado Rodríguez García

Ingeniero Técnico Industrial

Máster en PRL, coaching y liderazgo

Autor de "Calendario del mercenario laboral"

Cómo conseguir clientes para tu negocio...y mantenerlos

Nuestra "cartera de clientes" vamos a llamarla "cartera de contactos". Vamos a incluir en ella diversos apartados: contactos personales, proveedores, prescriptores, colaboradores, clientes y clientes potenciales. Si usamos una hoja de cálculo, estas etiquetas pueden ser columnas. 

Rellenaremos la tabla o agenda con los nombres de las personas con las que mantenemos contacto y con las que hemos mantenido contacto. Indicaremos en las columnas siguientes qué relación nos une, profesionalmente.

El cómo conseguir clientes radica en qué personas nos necesitan y cuánta confianza podemos proporcionarles. Debemos conseguir que, en caso de necesidad, recurran a nosotros (nuestro producto o servicio) o nos recomienden.

Mantener clientes es mantener generosidad y proyectar confianza hacia esas personas, y será tan eficaz como personalizada la acción. 

Dado que las campañas publicitarias tienen una capacidad de transmitir confianza limitada, los mensajes comerciales son más eficaces en persona, de tú a tú. Si no puede ser en persona, a distancia, pero el tú a tú, con pilares como confianza y generosidad, es la vía que funciona. 

Que la vía funciona significa en este esquema que ganamos un cliente o un prescriptor, lo segundo puede ser más valioso que lo primero, así que no hay que obsesionarse con las ventas.

Pero volvamos al plan de acción: tenemos una lista de personas y consideramos si les podemos ayudar con nuestro producto o servicio, tanto para ellos como para sus contactos. En los casos en los que sea evidente que sí, lanzaremos ese mensaje: "me dedico a...... y me gustaría que me consideraras si en el futuro necesitas... tanto tú como alguno de tus conocidos... quedando a tu disposición y compartiendo red de contactos en LinkedIn....". Como decía, si es en persona, mejor.

Demostraremos generosidad si invitamos a compartir la red de contactos, si regalamos un producto de demostración, material de merchandising, información valiosa del sector, pagamos el café o menú del encuentro, la posibilidad de colaborar en plataformas de Internet... La generosidad la relacionamos con la confianza, ya que alguien que confía tanto en sí como para compartir conocimiento, prestigio o el fruto de su trabajo nos hace partícipes de esa confianza.

Conseguir clientes y mantenerlos es una carrera de fondo. Pretender hacerlo en el mundo 2.0 es pretencioso y complicado... es una carrera de ultrafondo. Personalmente y por los casos que he vivido y acompañado, potenciar el mundo 1.0 es la vía más eficaz y ágil, si bien es cierto que requiere ciertas habilidades y recursos personales. Si este punto es delicado en tu caso, te invito a contactar para sesiones personales, ya que cada uno tenemos un punto de partida, recursos e intereses distintos: el coaching puede ayudarte con tu capacitación.

Hace poco terminó el año, ¿cuántas personas te han felicitado? ¿a cuántas has felicitado? Si tuvieras esa lista de contactos que arriba te invito a hacer para gestionar tus relaciones, ¿es coherente a quién has felicitado con tus objetivos profesionales? ¿les has contactado antes para plantear el lugar que te gustaría que ocuparan para con tu producto o servicio? ¿cuán personal ha sido el contacto? ¿qué opinas tú de los mensajes que has recibido de las grandes compañías junto con los otros miles de usuarios?

A nadie le gusta que le contacten para venderle cosas, ofrecerle servicios, intentar que visite páginas o vídeos o con pretensiones similares. Sí gusta contar con recursos nuevos, por eso las entradas de las publicaciones más visitadas de Internet tienen nombres como: ¿cómo conseguir...? o bien "7 consejos para...", etc.  Si crees que vas a ganar un recurso, visitas la página o descargas el documento o te suscribes al canal. Sé generoso, ofrece cosas útiles y las personas lo agradecerán y ganarás confianza. Intenta engañarlas y pagarás el precio con tu reputación.

Premia a tus principales prescriptores y colaboradores importantes y acuérdate de las personas que son importantes para tu equipo, aunque no formen parte de él de forma directa. El reconocimiento nos gusta a todas las personas, no deberíamos limitarnos a lanzar unas impersonales "gracias".

Tenemos una lista de contactos de distintos tipos y perfiles. Sabemos que podemos contactarlas y que debemos transmitir confianza. También que pueden ser clientes o prescriptores y que el canal recomendado es la vía directa, de tú a tú. Ahora trabajemos la lista.

Ante cada nombre de la lista nos preguntaremos:

¿Qué papel ocupa esta persona en relación a mi producto o servicio?

¿Qué papel quiero que ocupe?

¿Puedo contactar con ella en persona? ¿por teléfono? ¿mail? 

¿Cuál será mi mensaje?

Depurar el mensaje es importante, así como calibrar el estado de la relación. Si se ha perdido el contacto con alguien, aparecer pidiendo favores no inspira confianza ni generosidad, así que debemos hacer el trabajo de restaurar relaciones, para recuperar confianza. Un truquillo para un primer paso puede ser una encuesta: invitar/pedir el favor a alguien a contestar una encuesta sobre nuestro sector para ser más competitivos le proporciona datos importantes de forma indirecta:
1.- que estamos en el mercado
2.- cuál es nuestro producto
3.- que estamos interesados en su opinión personal
4.- que queremos ser competitivos en lo nuestro

Mediante SurveyMonkey se puede diseñar una encuesta, compartirla y consultar estadísticas sobre resultados. Google tiene alternativas.

Si trabajamos bien nuestros contactos, se acordarán de nosotros en el momento adecuado para recurrir a nosotros como clientes o para prescribirnos cuando una tercera persona nos pueda necesitar. Nunca pasa ésto con todos los miembros de la lista de contactos. 

Para que sea sostenible esta gestión mantendremos la atención en las personas, que al fin y al cabo son las que constituyen las empresas, entidades, agrupaciones.... Esa atención será tan personalizada como eficaz, así que los correos grupales y publicaciones en redes sociales no es lo que tengo en mente. Tienen una función, pero no es la que enuncia este humilde escrito.

Cuando lleguemos al final de la lista de nombres, puede que sea insuficiente o tenga ciertas limitaciones. Ha llegado el momento de ampliar nuestra lista de contactos. Formaciones, actividades, redes sociales, grupos de encuentros, deportes, entidades solidarias... las personas nos reunimos y hablamos. Utiliza cualquier recurso y, sobre todo, la innovación. Si tu nicho de clientes son los alumnos de los colegios, en un salón de enseñanza tendrás muchos clientes y mucha competencia, pero ese mismo nicho quizá está más receptivo en una actividad relacionada con aplicaciones de móvil, robótica, cómics.... por poner un ejemplo. En sesiones aparecen ideas innovadoras, al converger informaciones de sectores diversos.

En el trabajo por cuenta ajena muchos profesionales olvidan el factor contactos, mantener contacto con las personas de dentro y de fuera de la empresa (colaboradores externos y afines). Sin embargo, a la hora de buscar un empleo la mayoría de perfiles profesionales piensan que la principal vía para encontrar trabajo es el boca oreja, el enchufe o la suerte de enterarse de... He comprobado que la confianza juega un factor crítico, relacionado o no con lo anterior.

Puedo recomendar los libros sobre el tema:
Recomiéndame, de Andy Lopata
Nunca comas solo, de Keith Ferrazzi
y con menos entusiasmo, Fidelizando clientes, de Josep Maria Martinez-Vives & cía.


Gracias por la atención, suerte con vuestros proyectos y si me ayudáis a difundir... ¡tenéis un contacto más!

Conrado Rodríguez García

Ingeniero Técnico Industrial

Máster en PRL, coaching y liderazgo

Autor de "calendario del mercenario laboral"

Autor de "25 tareas antes de quejarte de tu situación laboral"

Gestor de la marca @TuCoachLaboral

Coaching, liderazgo y riesgo psicosocial en el trabajo

En cualquier puesto de trabajo, según la legislación en vigor, debe estudiarse el nivel de riesgo psicosocial, es decir, las condiciones organizativas y medios no materiales, así como impactos comunicativos que afectan a cada trabajador. Casos como “estar quemado” (síndrome de burnout) o la violencia en el trabajo son ejemplos de problemas psicosociales. 

Esto significa que un inspector de trabajo, además de pedir los respectivos estudios de higiene en el puesto de trabajo, seguridad en dicho puesto y certificado de aptitud del trabajador, puede requerir el estudio de riesgo psicosocial, con las respectivas medidas correctivas y seguimiento, si es el caso.

Las herramientas de evaluación de riesgo psicosocial tienen forma de test y los resultados tienen forma de estadística, resumiendo el proceso al extremo. Deberá ser un técnico capacitado el que escoja el método más adecuado para la evaluación de este riesgo y lo lleve a cabo, interpretando los resultados y proponiendo medidas correctoras que el empresario deberá implantar. Una de las características del ámbito psicosocial de la prevención de riesgos laborales es que los trabajadores son parte activa durante el diseño y propuesta de medidas correctoras. No significa que ellos den las soluciones ni que éstas se deban adoptar, sino que de ellas saldrá información relevante para detectar puntos de mejora que además serán sostenibles en el tiempo. Me atrevería a decir que la sostenibilidad en el tiempo de la salubridad psicosocial depende proporcionalmente de la implicación de los trabajadores en la adopción de medidas junto con el resto de implicados.

Un pilar fundamental en este riesgo es la comunicación, que va de la mano del liderazgo: tener buenos líderes en el equipo permitirá espacios de interacción y mejora. En estos espacios los trabajadores diseñarán y condicionarán de forma inocua la gestión de recursos organizativos e informativos. La inocuidad de este condicionamiento es algo por lo que el liderazgo deberá velar, para no perder la capacidad de mando.

En el ámbito laboral se habla de calidad de liderazgo, y es un posible factor de riesgo que el empresario debe controlar

En la mejora de la comunicación y el liderazgo el coaching tiene un valor excepcional, ya que evidencia fortalezas y debilidades. A partir de esta evidencia se puede hacer el trabajo de mejora de capacidades, con los beneficios que ello conlleva. Un profesional del coaching que esté en contacto con la empresa y su vinculación con los Servicios de Prevención sea distante no tendrá la tentación de limitarse a firmar informes para justificar acciones correctoras sino que estará interesado en resultados sostenidos en el tiempo, considerando el potencial humano desde la marca personal de cada trabajador.

Una opción de estilo de liderazgo es el tipo coach, pero no es la única: forma y capacita a tus líderes 

Si un líder es ejemplar, el coach será ejemplar para el liderazgo de estilo coach. En las formaciones sobre gestión de equipo y liderazgo se aprenden técnicas y estructuras, pero mediante el coaching se busca capacitar, no enseñar. Si quieres una formación a medida para tu equipo o resolver problemas de este ámbito con un coach capacitado en PRL y  en contacto con la empresa, contáctame.

En cualquier caso, si eres cliente de un servicio de prevención, asegúrate de que, más allá de las medidas a adoptar en este ámbito, tengan claro qué indicadores te servirán para verificar que las acciones correctivas que propondrán son eficaces y, en caso de no serlo, qué contrapartidas están dispuestos a asumir: es muy bonito vender informes para cubrir expedientes cambiando el logo de la empresa y adjuntando la estadística de un programa informático de estadísticas super bonitas. Hablemos de resultados y garantías.

Adjunto unos ejemplos de casos  de intervención psicosocial de esta potentísima fuente de información, de la que te invito a informarte sobre cursos, bibliografía, otras documentaciones e incluso asesoramiento.