lunes, 16 de enero de 2017

Cómo conseguir clientes para tu negocio...y mantenerlos


Nuestra "cartera de clientes" vamos a llamarla "cartera de contactos". Vamos a incluir en ella diversos apartados: contactos personales, proveedores, prescriptores, colaboradores, clientes y clientes potenciales. Si usamos una hoja de cálculo, estas etiquetas pueden ser columnas. 

Rellenaremos la tabla o agenda con los nombres de las personas con las que mantenemos contacto y con las que hemos mantenido contacto. Indicaremos en las columnas siguientes qué relación nos une, profesionalmente.


El cómo conseguir clientes radica en qué personas nos necesitan y cuánta confianza podemos proporcionarles. Debemos conseguir que, en caso de necesidad, recurran a nosotros (nuestro producto o servicio) o nos recomienden.

Mantener clientes es mantener generosidad y proyectar confianza hacia esas personas, y será tan eficaz como personalizada la acción. 

Dado que las campañas publicitarias tienen una capacidad de transmitir confianza limitada, los mensajes comerciales son más eficaces en persona, de tú a tú. Si no puede ser en persona, a distancia, pero el tú a tú, con pilares como confianza y generosidad, es la vía que funciona

Que la vía funciona significa en este esquema que ganamos un cliente o un prescriptor, lo segundo puede ser más valioso que lo primero, así que no hay que obsesionarse con las ventas.

Pero volvamos al plan de acción: tenemos una lista de personas y consideramos si les podemos ayudar con nuestro producto o servicio, tanto para ellos como para sus contactos. En los casos en los que sea evidente que sí, lanzaremos ese mensaje: "me dedico a...... y me gustaría que me consideraras si en el futuro necesitas... tanto tú como alguno de tus conocidos... quedando a tu disposición y compartiendo red de contactos en LinkedIn....". Como decía, si es en persona, mejor.

Demostraremos generosidad si invitamos a compartir la red de contactos, si regalamos un producto de demostración, material de merchandising, información valiosa del sector, pagamos el café o menú del encuentro, la posibilidad de colaborar en plataformas de Internet... La generosidad la relacionamos con la confianza, ya que alguien que confía tanto en sí como para compartir conocimiento, prestigio o el fruto de su trabajo nos hace partícipes de esa confianza.

Conseguir clientes y mantenerlos es una carrera de fondo. Pretender hacerlo en el mundo 2.0 es pretencioso y complicado... es una carrera de ultrafondo. Personalmente y por los casos que he vivido y acompañado, potenciar el mundo 1.0 es la vía más eficaz y ágil, si bien es cierto que requiere ciertas habilidades y recursos personales. Si este punto es delicado en tu caso, te invito a contactar para sesiones personales, ya que cada uno tenemos un punto de partida, recursos e intereses distintos: el coaching puede ayudarte con tu capacitación.

Hace poco terminó el año, ¿cuántas personas te han felicitado? ¿a cuántas has felicitado? Si tuvieras esa lista de contactos que arriba te invito a hacer para gestionar tus relaciones, ¿es coherente a quién has felicitado con tus objetivos profesionales? ¿les has contactado antes para plantear el lugar que te gustaría que ocuparan para con tu producto o servicio? ¿cuán personal ha sido el contacto? ¿qué opinas tú de los mensajes que has recibido de las grandes compañías junto con los otros miles de usuarios?

A nadie le gusta que le contacten para venderle cosas, ofrecerle servicios, intentar que visite páginas o vídeos o con pretensiones similares. Sí gusta contar con recursos nuevos, por eso las entradas de las publicaciones más visitadas de Internet tienen nombres como: ¿cómo conseguir...? o bien "7 consejos para...", etc.  Si crees que vas a ganar un recurso, visitas la página o descargas el documento o te suscribes al canal. Sé generoso, ofrece cosas útiles y las personas lo agradecerán y ganarás confianza. Intenta engañarlas y pagarás el precio con tu reputación.

Premia a tus principales prescriptores y colaboradores importantes y acuérdate de las personas que son importantes para tu equipo, aunque no formen parte de él de forma directa. El reconocimiento nos gusta a todas las personas, no deberíamos limitarnos a lanzar unas impersonales "gracias".

Tenemos una lista de contactos de distintos tipos y perfiles. Sabemos que podemos contactarlas y que debemos transmitir confianza. También que pueden ser clientes o prescriptores y que el canal recomendado es la vía directa, de tú a tú. Ahora trabajemos la lista.

Ante cada nombre de la lista nos preguntaremos:

¿Qué papel ocupa esta persona en relación a mi producto o servicio?
¿Qué papel quiero que ocupe?
¿Puedo contactar con ella en persona? ¿por teléfono? ¿mail? 
¿Cuál será mi mensaje?

Depurar el mensaje es importante, así como calibrar el estado de la relación. Si se ha perdido el contacto con alguien, aparecer pidiendo favores no inspira confianza ni generosidad, así que debemos hacer el trabajo de restaurar relaciones, para recuperar confianza. Un truquillo para un primer paso puede ser una encuesta: invitar/pedir el favor a alguien a contestar una encuesta sobre nuestro sector para ser más competitivos le proporciona datos importantes de forma indirecta:
1.- que estamos en el mercado
2.- cuál es nuestro producto
3.- que estamos interesados en su opinión personal
4.- que queremos ser competitivos en lo nuestro

Mediante SurveyMonkey se puede diseñar una encuesta, compartirla y consultar estadísticas sobre resultados. Google tiene alternativas.

Si trabajamos bien nuestros contactos, se acordarán de nosotros en el momento adecuado para recurrir a nosotros como clientes o para prescribirnos cuando una tercera persona nos pueda necesitar. Nunca pasa ésto con todos los miembros de la lista de contactos. 

Para que sea sostenible esta gestión mantendremos la atención en las personas, que al fin y al cabo son las que constituyen las empresas, entidades, agrupaciones.... Esa atención será tan personalizada como eficaz, así que los correos grupales y publicaciones en redes sociales no es lo que tengo en mente. Tienen una función, pero no es la que enuncia este humilde escrito.

Cuando lleguemos al final de la lista de nombres, puede que sea insuficiente o tenga ciertas limitaciones. Ha llegado el momento de ampliar nuestra lista de contactos. Formaciones, actividades, redes sociales, grupos de encuentros, deportes, entidades solidarias... las personas nos reunimos y hablamos. Utiliza cualquier recurso y, sobre todo, la innovación. Si tu nicho de clientes son los alumnos de los colegios, en un salón de enseñanza tendrás muchos clientes y mucha competencia, pero ese mismo nicho quizá está más receptivo en una actividad relacionada con aplicaciones de móvil, robótica, cómics.... por poner un ejemplo. En sesiones aparecen ideas innovadoras, al converger informaciones de sectores diversos.

En el trabajo por cuenta ajena muchos profesionales olvidan el factor contactos, mantener contacto con las personas de dentro y de fuera de la empresa (colaboradores externos y afines). Sin embargo, a la hora de buscar un empleo la mayoría de perfiles profesionales piensan que la principal vía para encontrar trabajo es el boca oreja, el enchufe o la suerte de enterarse de... He comprobado que la confianza juega un factor crítico, relacionado o no con lo anterior.

Puedo recomendar los libros sobre el tema:
Recomiéndame, de Andy Lopata
Nunca comas solo, de Keith Ferrazzi
y con menos entusiasmo, Fidelizando clientes, de Josep Maria Martinez-Vives & cía.


Gracias por la atención, suerte con vuestros proyectos y si me ayudáis a difundir... ¡tenéis un contacto más!

Conrado Rodríguez García
Ingeniero Técnico Industrial
Máster en PRL, coaching y liderazgo
Autor de "calendario del mercenario laboral"
Autor de "25 tareas antes de quejarte de tu situación laboral"
Gestor de la marca @TuCoachLaboral




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